> ## Documentation Index > Fetch the complete documentation index at: https://docs.ouraicalling.com/llms.txt > Use this file to discover all available pages before exploring further. # Playbook de prospection sortante > Qui appeler, quand, quoi dire et quoi mesurer — un point de départ étayé par la recherche pour la prospection à froid La prospection téléphonique sortante fonctionne mieux comme un système que vous affinez en continu, pas comme un script figé une bonne fois pour toutes. Cette page condense des études commerciales publiées en un playbook de départ pour vos campagnes — confrontez-le à vos propres chiffres, puis ajustez. ## Qui appeler Définissez votre profil client idéal avant d'écrire la moindre ligne de script : * **Adéquation entreprise** — taille, secteur, région et stack technique. * **Adéquation persona** — rôle, objectifs, points de friction et ce qui a déclenché la prise de contact (une levée de fonds, une nouvelle embauche, une date de renouvellement qui approche). Enregistrez ces informations comme [attributs personnalisés](/fr/audience/contacts) sur vos contacts — secteur, cas d'usage, étape de l'entonnoir, signal d'intention — puis [enregistrez un segment](/fr/audience/call-qa) pour chaque combinaison qui mérite d'être ciblée à part. Une proposition de valeur adaptée à un seul segment, tenue en une ou deux phrases, bat systématiquement un discours générique destiné à tout le monde. ## Quand appeler Les taux de mise en relation varient fortement selon l'heure de la journée, et la rapidité de la relance compte encore plus : * **B2B** : en fin de matinée (10 h–12 h) et en fin d'après-midi (16 h–17 h 30), heure locale, la mise en relation est généralement la meilleure ; le mercredi et le jeudi surpassent en général le lundi et le vendredi ([Gong](https://www.gong.io/blog/best-time-to-call/), [XANT/InsideSales](https://www.xant.ai/blog/best-time-to-call-prospects/)). * **B2C** : 11 h–13 h et 17 h–19 h 30, heure locale, fonctionnent généralement bien — évitez les débuts de matinée et les soirées tardives ([HubSpot](https://blog.hubspot.com/sales/cold-calling-stats)). * **La rapidité prime sur le timing** : joindre un nouveau lead en moins de cinq minutes peut multiplier par dix les chances de mise en relation par rapport à une attente d'à peine une heure ([Harvard Business Review](https://hbr.org/2011/03/the-short-life-of-online-sales-leads)). Définissez des [plages d'appel](/fr/campaigns/dialer-and-compliance) par campagne pour que la numérotation n'ait lieu qu'à vos meilleures heures, et activez [la relance jusqu'à ce qu'un humain décroche](/fr/campaigns/dialer-and-compliance) — une relance tombe automatiquement à une heure différente, exactement le type de variation que récompensent les données ci-dessus. ## Quoi dire Commencez par écouter, pas par pitcher. Le cadre **LAER**, de [Carew International](https://www.carew.com/blog/the-laer-method/), garde l'appel centré sur le client plutôt que sur le script : * **L**isten (écouter) — laissez la personne terminer avant de répondre. * **A**cknowledge (reconnaître) — reformulez ce que vous avez entendu. * **E**xplore (explorer) — demandez ce qui rendrait cela pertinent pour elle. * **R**espond (répondre) — proposez une prochaine étape précise, pas un discours générique. Les appels où le commercial parle moins — environ 40 à 50 % du temps — sont systématiquement corrélés à une conversion plus élevée ([Gong](https://www.gong.io/blog/talk-listen-ratio/)) ; la même logique s'applique à la durée des tours de parole de votre assistant. Une poignée d'objections couvre la plupart des appels. Gardez une réponse courte prête pour chacune : | Objection | Une réponse qui fonctionne | | ------------------------- | --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- | | « Pas intéressé » | Demandez 20 secondes pour expliquer, puis ouvrez avec un chiffre concret qui les concerne directement. | | « Envoyez-moi un e-mail » | Demandez quels sont les deux points de décision les plus importants, puis proposez un court rendez-vous une fois ceux-ci traités. | | « Pas de budget » | Demandez ce que le problème actuel leur coûte déjà, puis proposez un petit pilote avec un critère de réussite clair. | | « Pas le bon moment » | Fixez un horaire de rappel précis plutôt que de laisser la porte ouverte. | Transformez cela en consignes concrètes et en schémas de réponse pour votre assistant dans [Rédaction de prompts](/fr/assistants/prompt-writing). ## Améliorer le script Considérez votre accroche et votre traitement des objections comme des éléments à tester en continu, pas comme un chantier qu'on referme une bonne fois pour toutes : Conversion, durée médiane des appels et où les appels s'interrompent — partez des [chiffres de progression et de remise](/fr/campaigns/overview) propres à la campagne et du détail par appel dans l'[Historique](/fr/monitoring/history). Par exemple : « une accroche plus courte augmente le taux de rendez-vous », ou « nommer le secteur d'activité dès le début réduit les raccrochages précoces ». Divisez votre audience en deux segments comparables — un [attribut personnalisé](/fr/audience/contacts) tel que `test_group` est le moyen le plus simple d'y parvenir — puis exécutez le script actuel et sa variante comme deux campagnes sur la même période, de sorte que seul le script diffère. Conservez le gagnant, arrêtez la campagne perdante, et passez à l'hypothèse suivante. ## Quoi mesurer Suivez l'entonnoir étape par étape plutôt qu'un seul chiffre global — le taux de mise en relation, le taux de rendez-vous et le taux de conclusion ont chacun leurs propres leviers : | Métrique | Ce qu'elle indique | | ----------------------------------- | -------------------------------------------------------------------------------------------------- | | Joignabilité | Part des leads réellement contactés | | Durée médiane des appels | Engagement — des appels très courts signifient généralement un raccrochage précoce | | Conversion en rendez-vous / affaire | Dans quelle mesure un appel mis en relation débouche sur une étape suivante | | Minutes par résultat | Efficacité en coût, dans les [minutes et crédits](/fr/billing/minutes) que votre forfait suit déjà | Comparez des cohortes — une période contre une autre, une version de script contre une autre, un segment contre un autre — plutôt que de lire les chiffres d'une seule campagne isolément : c'est la différence qui vous dit vraiment ce qui a fonctionné. Les rapports de référence SDR publiés, comme [The Bridge Group](https://www.bridgegroupinc.com/), sont une bonne référence externe pour savoir à quoi ressemble un « bon » résultat à votre stade. Les [moyennes Call QA](/fr/audience/call-qa) et les [exécutions QA par cohorte](/fr/assistants/ai-quality-assurance) ajoutent un signal de qualité en complément de ces chiffres de résultat. Voir aussi [Numéroteur, relances et conformité](/fr/campaigns/dialer-and-compliance) et [Rédaction de prompts](/fr/assistants/prompt-writing).